İhracatta Müşteri Bulma Yöntemleri Nelerdir?

Bugünün dünyasını ihracat imkanı olmadığını hayal edin ve alışveriş alışkanlıklarınızın böyle bir durumda ne kadar farklı olacağını düşünün. Türkiye dışında bir yerde büyüdüyseniz lezzetli bir Türk çayının tadını çıkarma veya dünyanın başka bir yerindeyseniz, lezzetli Amerikan atıştırmalıklarını yeme fırsatınız olmaz. Kısacası hayat çok farklı ve sınırlı olurdu diyebiliriz.

İhracat Nedir?

Tüketicilerin istediği ve ihtiyaç duyduğu tüm ürünler dünya çapında üretilmez, ülkeler kaynaklarına göre ürün üretir. Kaynaklarına göre maliyetleri, giderleri, gelirleri ve kârları tahmin eder ve ürünü başka ülkelere satıp satmamaya karar verirler.

Bu noktada ihracat kavramı devreye girer. Ürünleri bir ülkede üretip başka bir ülkeye satma işlemine ihracat denir.

İhracat, uluslararası ticaretin ayrılmaz bir parçasını oluşturur. İhracat, ülkelerin pazarlarını küresel olarak genişletmelerine yardımcı olur. Bu şekilde, müşteriler aynı zamanda dünyanın dört bir yanından gelen ürünlere de erişebilir. Bazı ülkeler küresel olarak diğer ülkelerden daha hızlı büyüyebilir. Dünyanın diğer bölgelerine ihracat ve genişleme kolaylığı, ülkenin siyasi ve ekonomik koşulları gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.

İhracat Türleri

İhracat söz konusu olduğunda, doğrudan ihracat ve dolaylı ihracat olmak üzere iki ana tür vardır.

1. Doğrudan İhracat

Doğrudan ihracat, şirketin denizaşırı müşterilere doğrudan ürün sattığı bir ihracat türüdür. Tüm işlemler, herhangi bir aracı olmaksızın doğrudan şirketler arasında yapılır. Bu sayede şirketler süreçler üzerinde daha fazla kontrole sahip olur. Doğrudan ihracat da aracı ortadan kalktığı için kârı artırır, maliyetleri düşürür. Doğrudan ihracat ayrıca tedarikçi ile alıcı arasında daha güçlü bir bağ oluşturur ve iş ilişkilerinin sürdürülmesi iş başarısı için çok önemlidir.

Yukarıda belirtilen avantajlara rağmen, doğrudan ihracat da ihracatçı firmadan daha fazla kaynak talep eder. Bu ihracat türü, ihracat işleminin bir aracı aracılığıyla gerçekleşmesinden daha fazla personel, kaynak ve zaman gerektirir.

Doğrudan ihracat, uzun vadede küresel olarak yeni pazarlara girmeye çalışan şirketler için en iyi stratejidir.

2. Dolaylı İhracat

Dolaylı ihracat, ürünlerini bir aracı vasıtasıyla başka ülkelere satan firmaların yaptığı ihracat türüdür. Şirketin yabancı acenteler, ihracat uzmanları, uzman yönetim şirketleri vb. gibi çeşitli aracıları vardır. Burada işletmelerin süreçler üzerinde daha az kontrolü vardır.

Aracılar, ürünü üreten ülkede bulunmaktadır. Ürünleri müşterinin ülkesine göndermekten ve tüm evrak işlerini, nakliyeyi ve pazarlamayı tamamlamaktan sorumludur. Birinci aracı doğrudan müşteriye veya müşterinin aracısına satış yapabilir.

Dolaylı ihracat, doğrudan ihracattan daha ucuzdur. Dolaylı ihracatı iptal etmek, doğrudan ihracattan daha kolaydır. Dolaylı ihracatın en büyük dezavantajı, gücün aracılara devredilmesidir. Sonuç olarak, şirketler uzun vadeli ilişkiler kurma ve müşterilere satış sonrası hizmetler sunma fırsatını kaybedebilir.

Dolaylı ihracat, karlarını hızla artırmaya çalışan şirketler için en uygun stratejidir.

İhracat Yapmanın Avantajları Nelerdir?

Bir şirket için ihracat yapmak ve yeni pazarlara açılmak zorlayıcı olabilir, ancak ihracatın birçok avantajı vardır. Bunlar aşağıdaki şekildedir:

1. Küresel Pazar

İhracatın en önemli avantajı, yeni pazarlarda büyüme ve dünya çapında müşteri kazanma fırsatıdır. İhracat olmadan şirketler tek bir pazarla sınırlı kalarak büyüme potansiyellerini azaltabilir. Farklı pazarlarda satış yapmak, şirketlerin marka itibarlarını artırmalarına ve gelirlerini artırmalarına yardımcı olabilir.

2. Daha Yüksek Gelir

Şirketler, dış pazardaki ürünler için önemli ölçüde daha yüksek bir fiyat talep edebilir. Bunun nedeni, ürünün münhasırlığı ve ülkeler arasındaki olası arbitrajdır. Ancak, potansiyel fiyat farkının ürüne ve şirketin ihracat yaptığı pazara bağlı olduğunu unutmamak gerekir.

3. Devlet Desteği

Hükümetler, uluslararası ekonomiyi canlandırdıkları ve ihracatçı ülkeye döviz akışını artırdıkları için genellikle ihracatı teşvik eder. Bu ticaret ülke ekonomisine fayda sağlayabilir.

4. Artan Yaşam Döngüsü

Ürünleri ihraç etmek, birçok ürünün yaşam döngüsünü genişletmeye yardımcı olur. Bir ürün bir pazarda olgunluk aşamasına ulaştığında, pazarlamacılar onu yeni bir pazara sunarak yaşam döngüsünü uzatabilir. Bu süreç, işletmelerin ürünlerini daha uzun süre satmalarını ve gelirlerini artırmalarını sağlar.

İhracat Yapacağınız Ürün İçin Bir Pazar Bulmak

Bir ürünü satmak için bir pazara ihtiyacınız vardır. Bu pazar ihracatta ürününüze talep olan ülke veya ülkelerdir. Peki bir ihracatçı bu pazarı nasıl bulur? 

Tabii ki pazar araştırması ve ürün analizi ile…

Ürününüze pazar bulmak için kendinize aşağıdaki soruları sorun ve cevapları bulun:

1. Talep nerede?

Hangi ülkenin ihraç ürününüze talep olduğunu öğrenin. Örneğin, basmati pirinci ihracatçısıysanız, bu ürünün Hindistan’dan en çok ithalatçısı İran’dır ve ardından Suudi Arabistan gelir. Deniz ürünleri satıyorsanız, ABD en büyük ithalatçıdır ve onu Çin takip eder. Peki bu bilgiyi nerede bulabilirsiniz? Agricultural and Processed Food Products Export Development Authority (APEDA) ve Marine Products Export Development Authority (MPEDA) gibi devlet kuruluşlarının web siteleri bu tür bilgiler açısından zengin bir kaynaktır.

‍2. İstikrarlı bir pazar mı?

Ürününüz için en yüksek gereksinimi olan bir ülkeye odaklanmak yeterli değildir. Talebin tutarlı olduğundan ve pazarın büyüdüğünden emin olmanız gerekir. Bu yüzden kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• Benim ihraç ettiğimi ithal eden ülke mi üretiyor?
• Olmazsa, yakın zamanda üretmeye başlayabilirler mi?
• Buradaki talep mevsimsel trendlere tabi mi?
• Son yıllarda talep tutarlı mı yoksa arttı mı?
• İthalatçı ülke aynı ürünü rakip tedarikçi ülkeden daha kolay alabilir mi?

Uzun vadeli düşünmek önemlidir. En çok ithalat yapan ülkeye odaklanmak yerine nispeten daha küçük bir pazarı olan ancak gelecekte daha fazla büyüme potansiyeli olan bir ülkeyi düşünebilirsiniz.

‍3. Kârlı mı?

Bir ihracatçı için temel zorluk, ürünü için doğru fiyata karar vermektir. Bu fiyat makul, ancak rekabetçi olmalıdır. Yüksek ürün kalitesi, hızlı teslimat, özel paketleme ve ek avantajlarla birlikte gelen yüksek bir fiyat rekabetçi olabilir. Bir ihracat ürününün karlılığını etkileyen birçok faktör vardır. Bunlar aşağıdaki şekildedir:

• Yabancı bir alıcının ürününüz için ödemeye hazır olduğu fiyat
• Navlun, takas ve nakliye, yükleme ve boşaltma, paketleme, işaretleme ve etiketleme, sigorta, garanti ve pazarlama gibi ihracat ürününüzün fiyatını artırabilecek ek maliyetler
• Gümrük ve tüketim vergisi iadeleri, ihracat yardım programları, ihracat kredisi kolaylıkları gibi ihracat ürününüzün fiyatını düşürebilecek faktörler
• Aynı ürün için rakip bir tedarikçinin sunduğu fiyat

4. Ticaret engelleri var mı?

Bazen, ihracatçılar bazı ülkelere ihracat yaparken ticari engellerle karşılaşabilir. Bunlar, ithalatçı ülke tarafından uygulanan tarife kısıtlamaları (yüksek vergiler gibi) veya belirli mal ve hizmetlerin girişinin yasaklanması, ithalat kalite düzenlemelerinin getirilmesi, özel lisans gereklilikleri gibi tarife dışı engeller şeklinde olabilir. Örneğin, 2015 yılında Avrupa Birliği, sevkiyatlarda meyve sinekleri bulduktan sonra Hint mangolarının ithalatını yasakladı. Yasak daha sonra kaldırıldı. 

‍5. Siyasi ve ekonomik iklim iş dostu mu?

İhracatçılar, ithalatçı ülkenin ekonomik ve politik istikrarını dikkate almalıdır. Bu yüzden beklentilerinize zarar verebilecek öngörülemeyen siyasi ve ekonomik senaryoların belirtilerini arayın. Daha sonra kötü sürprizlerle karşılaşmamak için çevresel ve yasal uygulamaları okuyun.

İhracatta Müşteri Bulma Yöntemleri

İhraç ürününüz için bir pazar belirledikten sonra bir sonraki adım bu pazarda alıcı bulmaktır. Yabancı alıcı bulmanın hem çevrimiçi hem de çevrimdışı yolları vardır. Fakat önce online seçeneklere bir göz atalım:

‍1. Çevrimiçi yöntemler

• Web sitesi/blog: İlk adım, işletmeniz için bir web sitesi kurmaktır. İlk izlenimler önemli olduğu için onu çekici ve profesyonel hale getirmeniz önemlidir. Ürünleriniz ve üretim süreçleri hakkında düzenli olarak güncellenen bilgileri fotoğraflarla birlikte eklemek, işletmenize güvenilirlik kazandırabilir. Arama motoru optimizasyonunu (SEO) kullanmak, hedef ülkenizdeki potansiyel alıcılar tarafından alakalı bir arama isteği yapıldığında web sitenizin Google’da çıkmasını sağlayacaktır. Arama Motoru Pazarlaması ve Google Search Console, web sitenizin görünürlüğünü artırmak için kullanabileceğiniz diğer araçlardır. Potansiyel alıcıları ürünleriniz hakkında bilgilendirmek için bir web sitesinin yanı sıra bir blog da başlatabilirsiniz.
• Sosyal medya: Sosyal medya, yabancı alıcı arayışınızda güçlü bir yardımcı olabilir. Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, LinkedIn ve Reddit’te var olmak, küresel bir kitleye ulaşmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, alıcıları ve satıcıları eşleştiren ve ticaret ipuçları sunan bir Facebook grubuna katılabilirsiniz. İhracat işiniz için bir sosyal medya pazarlama stratejisine sahip olmanın avantajları vardır. İyi düşünülmüş bir strateji bulmak zor değildir ve hepsinden önemlisi, çok fazla maliyete katlanmanız gerekmez.
• E-posta pazarlama: Kullanabileceğiniz başka bir internet pazarlama stratejisi, e-posta yoluyla potansiyel alıcılara haber bültenleri, satış promosyonları ve özel fırsatlar ve teklifler gönderdiğiniz e-posta pazarlamasıdır. Bir e-posta beklenmedik şekilde etkilidir. Bir sosyal medya gönderisinden daha fazla görülme şansı vardır. 
• B2B web siteleri: Alibaba, Global Sources, DHgate, Made in China, Tradewheel ve iOffer gibi işletmeler arası (B2B) web sitelerine kaydolmak, geniş bir müşteri tabanına görünür olmanın başka bir etkili yoludur. Bu platformlar milyonlarca alıcı ve satıcıyı kendine çekmektedir. Örneğin Çinli e-ticaret şirketi Alibaba, Walmart ve Amazon’dan sonra dünyanın üçüncü büyük perakendecisidir. 
• FIEO GlobalLinker: Adından da anlaşılacağı gibi FIEO GlobalLinker satıcıları ve alıcıları birbirine bağlar. İhracatçıların çevrimiçi mağazalarını kurmalarına ve dünyanın her yerinden alıcıların erişebileceği bir dijital katalog geliştirmelerine olanak tanır. Ek olarak, ihraç ettiğiniz ürünlerle ilgilenebilecek işletmeleri belirlemek için yapay zekayı kullanır.

2. Çevrimdışı yöntemler

Sosyal medya ve çevrimiçi yöntemler size göre değilse, yabancı alıcı bulmanın denenmiş ve test edilmiş bazı çevrimdışı yolları vardır. Biraz daha fazla zamanınızı ve paranızı alabilir, ancak çabaya değerdir:

• Ticaret fuarları ve sergiler: Hedef ülkenizdeki bir ticaret fuarına gezi yapabilirsiniz. Birçok ülke yılda birkaç ticaret fuarına ev sahipliği yapar ve bunlar yüzbinlerce alıcı ve satıcıyı çeker. Örneğin Çin’e ihracat yapmayı düşünüyorsanız, ülkenin en büyük ticaret fuarı olan ve yılda iki kez düzenlenen Kanton Fuarı’na göz atabilirsiniz. 
• İhracat teşvik kuruluşları: Birçok ülkede, ülkenin ihracatını teşvik etmek için kurulmuş birkaç devlet kurumu vardır. Bu kuruluşlar, pazar fırsatlarını keşfedebilmeniz veya oradaki ticaret fuarlarına katılabilmeniz için bilgi sağlar ve çeşitli ülkelere delegasyon ziyaretleri düzenler.
• Ticaret odaları: Ticaret odaları, dünyanın dört bir yanındaki ülkelerde bulunan büyük işletme ve şirket ağlarıdır. Seçtiğiniz ülkedeki ürününüzün ithalatçıları hakkında bir bilgi kaynağı olabilir. Alternatif olarak bir odaya üye olabilirsiniz. Bu, şirketinizin odanın web sitesinde kayıtlı olduğu anlamına gelir ve bu da alıcılar arasında görünürlük kazanmanıza yardımcı olur.
• Üçüncü taraf ajanslar: Hedef ülkenizde, alıcı bulmanıza, ürününüz için satış yapmanıza ve dil ve kültürel engelleri aşmanıza yardımcı olabilecek birkaç üçüncü taraf ajans vardır. Üçüncü taraf ajanslar şunlar olabilir:

Kendi satış temsilciniz: İyi bir satış temsilcisi aynı zamanda pazar araştırması yapar, pazarlıklarda başı çeker, satış sonrası hizmetleri gerçekleştirir ve hesaplarınızı yönetir.

Pazar araştırma şirketleri: Yeni bir pazara girerken bilgi çok önemlidir. Pazar araştırması şirketleri, adından da anlaşılacağı gibi pazar araştırması ve çalışmalarında uzmanlaşmıştır. Ürününüze veya sektörünüze özel bilgiler veya belirli bir ülkedeki ithalatçıların dizinleri için onlara ödeme yapabilirsiniz.

Sektör kaynakları ve kişisel bağlantılar: Son olarak, yeni uluslararası alıcılarla iletişim kurmanıza yardımcı olabilecek kişisel bağlantılarınız (arkadaşlar, aile) ve iş bağlantıları (iş arkadaşları, şirketler) varsa, onlardan da yararlanabilirsiniz.

3. Bazı faydalı ipuçları

• Alıcı aramaya başlamadan önce somut bir ihracat iş planınız olsun. Yeni bir pazarın taleplerini karşılayabilecek kapasiteye sahip olup olmadığınızı kendinize sorun.
• Web sitenizi kurarken, hedef ülkenizin diline çevrilebildiğinden emin olun.
• Doğru sosyal medya platformunu seçin. Belirli bir ülkede belirli bir platformda kısıtlamalar veya tamamen yasak olabilir. Örneğin Çin, Facebook, Twitter, YouTube ve Instagram’ı engelledi. Hala Çin’de sosyal medya pazarlamasını kullanmak istiyorsanız, Weibo, Twitter’ın Çin alternatifidir.
• Alıcılarınızı gücendirmemek için hedef ülkenizdeki gelenek ve kültürlerin farkında olun.
• Hedef ülkenizin yasal ve düzenleyici gerekliliklerini anlayın.
• Kar marjlarınızı tüketen aracılar ile çalışmayın. Ancak size çok fazla iş getiriyorlarsa bu önemli değildir.
• Potansiyel alıcıları ürününüz hakkında ikna etmek için alıcınızla net bir şekilde iletişim kurun. Bir örnek veya prototip sunmak, onlara işi ciddiye aldığınızı gösterecektir.
• Müşteri tabanınızı korumak ve genişletmek için itibarınızı oluşturun. Bunu yapmanın en etkili yolu, hızlı ve verimli müşteri hizmetleri sunmaktır.

Alıcınızın Gerçek Olduğundan Nasıl Emin Olabilirsiniz?

Bir alıcıya karar verdikten sonraki adım, alıcının iddia ettiği kişi olduğunu doğrulamaktır. Birkaç kontrol ve birkaç ajansın (hükümet ve üçüncü taraf) yardımıyla, alıcı doğrulamasını mutlaka yapmanız önerilir. 

Bu noktada sadece aşağıdaki adımları izlemeniz yeterlidir:

• Basit bir Google kontrolü ile alıcının konumu ve adresinin talep edildiği gibi olduğunu doğrulayın.
• Sosyal medya hesaplarını gözden geçirin (Facebook, Instagram, LinkedIn, vb.). Bu ağlardaki faaliyet düzeyleri genellikle nasıl iş yaptıklarının iyi bir göstergesidir.
• Alıcının web sitesini kontrol edin. “Hakkımızda” bilgilerini, ürün listelerini ve vermiş olabilecekleri tüm sertifikaları, lisansları ve devlet kurumu üyeliklerini gözden geçirin. Web sitesinin ne kadar süredir açık olduğunu gösteren alan adı yaşını kontrol etmeyi unutmayın.
• Bu çevrimiçi kontrollerden sonraki adım, potansiyel alıcınızdan ithalat-ihracat lisansı ve bir devlet ticaret kuruluşuna üyelik sertifikası (örneğin, İhracat Teşvik Konseyi) dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere belirli belgeleri sunmasını istemektir. Yine, belgeleri çevrimiçi bulduğunuz bilgilerle çapraz kontrol edin.
• Ardından, alıcının ülkesindeki büyükelçiliğin ticaret kanadıyla iletişime geçin ve bir alıcı doğrulaması talep edin. Onlara bir e-posta gönderebilirsiniz. Talebinizi aldıktan sonra elçilik o ülkenin hükümeti ile temasa geçecek ve alıcı tarafından sağlanan sertifikaların ve lisansların gerçek olup olmadığını kontrol edecektir. Ayrıca, alıcının kredi geçmişi hakkında da rapor vereceklerdir.
• Devlet kurumlarının yanı sıra, bir ücret karşılığında alıcı doğrulaması yapan tanınmış özel şirketler var. Bu kurumlardan da yararlanabilirsiniz.
• Son olarak, alıcınızı doğrulamanın en iyi yolu, alıcının hedef pazardaki fabrikasını/tesislerini ziyaret etmektir. Bu, çoğu ihracatçı için pratik olmasa da, işlem büyükse çabaya değerdir.