İskonto Nedir ve Nasıl Hesaplanır?

İskontoyu hesaplamak en kullanışlı matematik becerilerinden biridir. Bunu bir restoranda bahşiş vermek ve mağazanızda satış yapmaya kadar her alanda kullanabilirsiniz. Bir indirimi hesaplamanın temel yolu, orijinal fiyatı, verilen yüzde oranının ondalık biçimiyle çarpmaktır. Herhangi bir ürünün satış fiyatını hesaplamak için orijinal fiyattan indirimi çıkarmanız gerekir. 

İskonto Nedir?

Basit bir ifadeyle iskonto ya da indirim, hizmetin veya ürünün orijinal değerine kıyasla sunulan fiyatı veya düşürülen fiyatıdır. İskonto, bir ürünün veya hizmetin satış fiyatı ile nesne üzerinde listelenen fiyat (işaretli fiyat) arasındaki fiyat farkıdır.

Genel olarak, mağaza sahipleri satışlarını artırmak veya işlerini kâra dönüştürmek için müşterilere indirim sunar. Bu nedenle indirim, satışları ve kârı artırmak için iş dünyasındaki anahtar kavramlardan biridir. 

İskonto Türleri

Aşağıda ele alınan üç ana iskonto türü vardır:

1. Ticari İskonto

Belirlenen liste fiyatından yapılan indirim, ticari iskonto olarak kabul edilir. Üretici veya toptancı tarafından perakendeciye ürünün perakende fiyatı üzerinden sağlanır. Bayi ürünü nihai tüketiciye perakende fiyatından sattığı için, bayinin kâr marjlarını gösterir. Ayrıca, ilk satışın bir parçası olarak çıkarılırlar, satış indirimi değildir.

Bu, satış hacmini artırmak için sağlanmaktadır. Ayrıca, listelenen fiyatın bir yüzdesi olarak verilir. Bu indirim yapıldıktan sonra, net satış fiyatı veya müşterinin ödemesi gereken net tutar hesaplanacaktır. Ayrıca, bu indirim hesap defterlerine kaydedilmez. Yani, işlemler net satış değeri üzerinden kaydedilir.

Örneğin, bir Bluetooth hoparlörün liste fiyatı 4000 TL ise ve toptancı perakendeciye %10 ticari indirim yaptıysa, perakendeci hoparlörleri 3600 TL’ye alacaktır.

2. Nakit İskonto

Bu iskonto türünde, nakit ödeme yapıldığında fiyattan kesinti yapılır. Bu, müşterilere hızlı ödeme ve nakit akışını artırmak için sağlanır. Müşteriye, vade tarihinden önce zamanında ödeme yaptığında sağlanır. Bu indirim türünün hesaplanması, ödenecek toplam tutar üzerinden yüzde olarak yapılır.

Satış faturası üzerine basılan kredi koşulları genellikle şunları içerir: Faturalanan mallar, on gün içinde ödenirse nakit indirimine … (yüzde) tabidir, aksi takdirde tam tutar tahsil edilecektir.

Yukarıdaki örnek göz önüne alındığında, perakendeci hızlı ödeme yaptığı için %5 nakit indirimine hak kazanıyorsa, öncelikle ticari indirim düşülür, ardından net fiyat, yani 3600 üzerinden bir nakit indirimi hesaplanır. Dolayısıyla nakit indirimi 180 TL ve net ödeme 3600 – 180 = 3420 olacaktır.

3. Miktar İskontosu

Miktar indiriminin bir diğer adı da hacim bazlı indirimdir. Müşteriye liste veya katalog fiyatından, toplu alım yapması için sağlanan indirime miktar iskontosu denir. Malların toplu olarak satın alınmasını teşvik etmek için verilir. Böylece, satın alma kaydı net satın alma fiyatı üzerinden yapılır. Ayrıca, miktar veya hacim bazlı indirimleri kaydetmek için ayrı bir hesap oluşturulmaz.

İskonto Hesaplaması

İndirimden sonra ürünün maliyetini hesaplamak için, indirim listelenen fiyat üzerinden bir oran olarak verildiğinde, yüzdeyi bir kesir olarak yazmanız ve fiyatla çarpmanız gerekir. Elde edilen sonuç, malların orijinal fiyatından çıkarılır.

İskonto Formülü

İskontoyu hesaplamak için formül aşağıdaki şekildedir:

• İskonto = Liste Fiyatı – Satış Fiyatı
• İskonto (%) = (İndirim/Liste Fiyatı) × 100

Burada, iskonto yüzdesinin hesaplanması için son formül kullanılır.

İskonto hesaplaması iki durumda yapılabilir:

• Hem liste fiyatı hem de satış fiyatı verildiğinde iskonto formülünü kullanırız: İskonto = Liste Fiyatı – Satış Fiyatı.
• İskonto yüzdesi verildiğinde, aşağıdaki prosedürü kullanırız.

İskonto Hesaplama

İskonto yüzdesi verildiğinde iskonto hesaplama süreci aşağıda açıklanmıştır.

• Adım 1: İskonto yüzdesini 100’e bölerek ondalık sayıya dönüştürün.
• Adım 2: İskontoyu elde etmek için liste fiyatını ondalık sayı ile çarpın.
• Adım 3: Satış fiyatının değerini elde etmek için liste fiyatından iskontoyu çıkarın.

İskonto bulmamız istenirse, yalnızca 2. adıma kadar yapmamız gerektiğini unutmayın. Satış fiyatını (veya müşterinin ürünü satın aldığı fiyatı) bulmanız istenirse, yalnızca adım 3’ü yapın.

Örnek: Bir ürünün liste fiyatı 4500 TL ise ve üzerinde %40 indirim varsa, müşterinin ürünü satın alabileceği fiyat aşağıdaki şekilde hesaplanır:

Ondalık olarak iskonto yüzdesi = 40/100 = 0,4

İskonto = Liste fiyatı üzerinden %40 = 0,4 × 4500 = 1800 TL

Bu nedenle, Satış Fiyatı = Liste Fiyatı – İndirim ($) = 4500 TL – 1800 TL = 2700 TL.

Dolayısıyla, iskontodan sonra müşteri ürünü 2700 TL’ye satın alabilir.

İskonto Oranı Nedir?

Bir ürünün fiyatı düşürüldüğünde ve satıldığında, indirim yapılmış demektir. İndirilen fiyat yüzde olarak ifade edildiğinde, buna indirim yüzdesi veya iskonto oranı denir. İndirim oranını hesaplamak için formül aşağıdaki şekildedir:

• İskonto (%) = (Liste fiyatı – Satış Fiyatı)/ Liste Fiyatı × 100 
• İskonto (%) = (İskonto/Liste Fiyatı) × 100

İskonto Oranı Hesaplaması

İskonto oranını hesaplamak için ya hem liste fiyatını hem de satış fiyatını bilmeniz ya da indirimi hemen bilmeniz gerekir.

Örnek: Bir kitabın liste fiyatı 50 TL ise ve kitapta 10 TL indirim yapılıyorsa, iskonto oranı aşağıdaki gibi hesaplanır.

İskonto oranı (%) = (İskonto/Liste Fiyatı) × 100

Liste fiyatı = 50 TL; indirim = 10 TL

İndirim (%) = (10/50) × 100

= 100/5

= %20

İskonto Oranı Neden Kullanılır?

İskonto oranı, Net Present Value (NPV) analizinin bir parçası olarak bir işletmenin Discounted Cash Flow (DCF) hesaplamak için kullanılır. Ayrıca aşağıdakiler için de kullanılır:

• Paranın zaman değerini hesaba katmak.
• Bir yatırımın riskliliğini hesaba katmak.
• Bir firma için fırsat maliyetini temsil etmek.
• Yatırım kararları için bir engel oranı olarak hareket eder.
• Farklı yatırımları daha karşılaştırılabilir hale getirmek.

İndirimli Fiyatlandırma Nedir?

İndirimli fiyatlandırma, trafiği artırmak, envanteri hareketlendirmek ve satışları artırmak amacıyla bir ürün veya hizmetin orijinal fiyatının düşürüldüğü bir tür promosyonel fiyatlandırma stratejisidir. 

İnsanlar düşük fiyatlara ilgi duyar, çünkü tüketiciler iyi bir fırsat yakaladıklarını hissetmeyi severler. İndirim stratejileri aynı zamanda daha fazla müşteriyi dönüşüme yönlendirebilecek bir aciliyet duygusu yaratır. Şirketler genellikle tatiller, toplu alımlar ve nakit ödemeler için indirim yapar.

İndirimli Fiyatlandırma Ne için Kullanılır?

İndirimli fiyatlandırma, bir satıcının daha fazla trafik, ürün cirosu ve dönüşüm elde etmeyi amaçlayarak ürünlerinin fiyatını sınırlı bir süre için düşürdüğü bir dizi teknik ve uygulamadır.

Bu stratejinin uygulanması hemen her durumda yaklaşık olarak aynı olsa da, arkasındaki nedenler genellikle değişir. İşletme sahipleri ve pazarlamacılar, sadık veya yeni müşterileri ödüllendirmek, depolarda biriken fazla ürünleri satmak, aktif olmayan veya memnuniyetsiz müşterileri yeniden kazanmak, bir ürün lansmanına dikkat çekmek vb. için fiyatlarını düşürmeyi düşünebilir.

Temelde, doğru uygulandığında, indirimli fiyatlandırma pazarlığın her iki tarafına da fayda sağlar: müşteriler istedikleri ürünü daha düşük bir fiyata alır ve satıcılar önemli bir müşteri akışı sayesinde satış oranlarını artırır. 

İndirimli Fiyatlar Nasıl Hesaplanır?

İndirimli fiyatı hesaplamak basittir. Yapmanız gereken tek şey:

• Orijinal fiyata bakın.
• İndirim yüzdesini belirleyin.
• Tasarrufları hesaplayın.
• Orijinal fiyattan tasarrufları çıkardığınızda satış fiyatını elde edersiniz.

İndirimli fiyat = Orijinal fiyat – (Orijinal fiyat x İndirim / 100)

İndirimli Fiyatlandırma Türleri

Tüm indirimler orijinal piyasa fiyatından belirli bir yüzde indirmeye çalışırken, farklı indirimli fiyatlandırma teknikleri vardır. Bu noktada işletmelerin tüm stratejilerin eşit yaratılmadığını anlaması kritik önem taşır. Hangi indirimli fiyatlandırma tekniğinin sizin için en iyi sonucu vereceği sektörünüzün, ürünlerinizin, genel iş stratejinizin ve hedeflerinizin özelliklerine bağlıdır. 

1. Mevsimsel

Sezonluk yani mevsimsel indirim tam olarak belirtildiği gibidir, işletmeler sezonluk ürünlerde veya belirli sezonlarda promosyon indirimleri sunar. Bazen sezon indirimleri, eski envanteri satmak için sezon dışı ürünlere uygulanır. Örneğin, bahar geldiğinde, büyük mağazalar artık ihtiyaç duyulmadığı için kışlık paltolara indirim uygulayabilir. 

2. Gümrüksüz

“Gümrüksüz” kelimesi, işletmelerin ürünlerinin alışılmadık indirimlerle satışa sunulduğunu belirtmek için kullandıkları bir pazarlama terimidir; bir alana bir bedava teklifi gibi sadece sınırlı bir süre için geçerlidir. Perakende mağazaları, stokta kalanları tasfiye etme umuduyla üretimi durdurulan ürünlerde indirim sunabilir.

3. Miktar

Miktar indirimi, müşterileri birden fazla veya büyük miktarlarda ürün satın almaya teşvik eder. 

Mağazalar, toplu alım yapan kişileri ürün grubunda indirimli bir fiyatla ödüllendirir. İnsanlar toplu alım yaptığında perakendeciler stokları azaltabilir.

İndirimli Fiyatlandırma Örnek

Amazon, indirimli fiyatlandırmanın gücünü kendi ürünlerinde büyük ölçüde kullanır. Amazon, çok çeşitli ürünlerde indirim ve promosyonlar sunarak müşteri sadakatini artırır ve satış hacmini yükseltebilir. Bu strateji aynı zamanda diğer perakendecilerden daha düşük fiyatlar sunarken kârlılığını da koruyabildiği için pazarda rekabetçi kalmasını sağlar. Ayrıca bu yaklaşım, müşterilere başka yerlerde bulunmayan ücretsiz kargo veya hızlandırılmış teslimat seçenekleri gibi katma değerli hizmetler sunarak Amazon’un rakiplerinden sıyrılmasına yardımcı olur. Sonuç olarak bu strateji, Amazon’un günümüzün en başarılı online perakendecilerinden biri haline gelmesini sağlamıştır. Bu stratejik nedenden ötürü sitelerini her ziyaret ettiğinizde Amazon’un bir dizi üründe indirimli fiyatlara sahip olduğunu sık sık fark edersiniz. Ancak fiyatlarınızda herhangi bir ayarlama yapmak için doğru zamanı göz önünde bulundurmanız önemlidir; sürekli indirimler Amazon için işe yarasa da bu, tüm işletmeler için geçerli olduğu anlamına gelmez.

İndirimli Fiyatlandırma Stratejilerinin Avantajları

Aşağıda indirimli fiyatlandırmanın bazı avantajlarını bulabilirsiniz:

1. Aktivasyon Enerjisini Azaltır

İndirimli bir fiyat sunduğunuzda, müşterilerin ürününüzü satın alma kararı verirken çok fazla düşünmesine gerek kalmaz. İndirime sahip olmak, kullanıcının taahhütte bulunmaya hazır olana kadar ürünü denemesine izin vererek kaydolması için aktivasyon enerjisini azaltır.

2. Anlaşmaları Kapatabilir

Beklemede olan anlaşmalar, potansiyel müşteriye bir indirim sunarak kurtarılabilir, bu nedenle indirimli fiyatlandırma satışları artırmanın basit bir yoludur. Bu, tüm satış çabaları için bir norm haline gelmemelidir, ancak bir anlaşmayı kapatmaya çalışırken yardımcı olabilir.

3. İndirimli Fiyatlandırma Stratejisi Tekrar Satın Alımlar Yaratabilir

İndirimli fiyatlandırma stratejisinin birincil amacı, yeni müşterileri ürünlerinize yönlendirmektir. Ürünleriniz veya hizmetleriniz için indirimli bir oran sunarak, ürünlerinize başka türlü maruz kalmamış olabilecek çok sayıda yeni alıcıyı çekebilirsiniz. 

Sunduğunuz ürünleri denedikten sonra, indirim sona erdikten çok sonra bile şirketinizden alışveriş yapmaya devam etmeye daha meyilli olabilirler.  

4. Geçici Düşük Fiyatlar Fazla Envanteri Satmanıza Yardımcı Olabilir

Zaman zaman (özellikle mevsimsel sektörlerde) raflarınızda depoda tutmanın size pahalıya mal olduğu fazla envanteriniz olabilir. Bu ürünleri indirimli satarak raflarınızda yer açabilir, depolama maliyetlerini düşürebilir ve yine de bunlardan bir miktar getiri elde edebilirsiniz. 

5. İndirimle Satışları ve Hacmi Artırın

Satış veya hacim hedeflerinize ulaşma yolunda ilerlemiyorsanız, indirimler bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olabilir. İndirim, ihtiyaç duyabileceğiniz ekstra desteği sağlayabilir ve giderlerinizi karşılamak için sürekli bir nakit akışına sahip olmanızı sağlayabilir. 

6. İndirim, Tereddütlü Müşterileri Dönüştürmenize Yardımcı Olabilir

İndirimli fiyatlandırma, kararsız bir şekilde oturan ve satışı kapatmayı erteleyen müşterilerinizin satışlarını artırmanın basit bir yolu olabilir. Bu tür bir indirim, tüm müşterilerinize sunulduğunda yararsız olsa da (ve uzun vadede fiyatlarınızı düşürebilir), bir süredir dönüştürmeye çalıştığınız müşterileri kapatmanıza yardımcı olabilir.

İndirimli Fiyatlandırma Stratejilerinin Dezavantajları

Aşağıda indirimli fiyatlandırmanın bazı dezavantajlarını bulabilirsiniz:

1. Azalan ödeme isteği

İndirimle gelen kullanıcılar için ödeme isteği düşer. Hemen bir indirim teklif edildiğinde, onlara diğer ürünleri satmak çok daha karmaşıktır. Ayrıca, indirimle başlayan müşteriler, bu indirim sonunda kaldırıldığında ve tam fiyat ödemek zorunda kaldıklarında çok mutlu olmayacaklardır (bu da bizi bir sonraki noktaya götürür: kayıp). Bu da müşterilerin tekrar müşteri olma olasılığını azaltır.

2. Daha yüksek kayıp

İndirim yapılan müşteriler, indirim yapılmayanlara kıyasla iki kat daha fazla müşteri kaybı oranına sahiptir, bu nedenle indirim yapmak ortalama müşteri yaşam döngüsünü kısaltabilir. Çoğu zaman, indirimler yalnızca bir kez alışveriş yapan yeni müşteriler kazandırır. Yapılan bir araştırmaya göre, indirim seviyesi arttıkça müşteri kaybının arttığına dair güçlü bir korelasyon vardır.

3. Büyümeyi etkiler

Yinelenen gelir modelini sevmenin bir nedeni de, büyümenin tahmin edilmesidir. Ancak bir kez indirim yapmaya başladığınızda, değer teklifiniz tehlikeye girdiğinden ve müşteri sadakati müşteri tabanınızda tutarlı olmadığından tahmin etmek giderek daha karmaşık hale gelir. İndirimle edinilen müşterilerin ayrılma olasılığı daha yüksektir, ancak bunu ne zaman yapacaklarını bilmek daha zordur, bu da büyümeyi öngörülemez hale getirir.

4. İskonto gerçekçi olmayan müşteri beklentilerine yol açabilir

İşletmeniz çok agresif bir şekilde veya çok sık indirim yapıyorsa, müşterilerinizde indirimin günlük norm olduğuna dair bir beklenti yaratabilirsiniz.  

Böyle bir durumda, normal fiyatlar sunduğunuzda müşterileriniz satın alma konusunda ilgisiz hale gelir. Başlangıçta indirimli fiyatlarla ürünlerinizin cazibesine kapılan müşterilerin tam fiyatı ödeme istekleri azalır. 

Bu da müşterilerde hayal kırıklığı ve memnuniyetsizlik, kötü tanıtım ve hatta en kötü senaryoda potansiyel bir iş kaybı yaratabilir. 

İndirim Yapmaya Değer mi?

Kendinizi başarılı bir işletme haline getirmek için indirim yapamazsınız; indirimli fiyatlandırma kârlılığınıza çok fazla zarar verir ve yeni ürünler için ideal değildir. Özellikle SaaS için indirim kısa vadeli bir stratejidir, çünkü eksileri artılarından daha ağır basar. Ayrıca, bir üründe indirim yaptığınızda, algılanan değer darbe alır. Müşteriler, ürününüzün yüksek değerde olmadığını düşünürlerse, uzun vadede ürününüzü kullanmazlar.

İndirimli Fiyatlandırma Hakkında İpuçları

İndirimlerinizle ne yapmanız ya da yapmamanız gerektiği, seçtiğiniz özel stratejiye bağlıdır. Yani, indirim kampanyanızın tanıtım araçları, süresi ve indirimden sonraki nihai fiyat, iş durumunuz ve hedefleriniz tarafından önceden belirlenir.

Yine de, kullandığınız indirim stratejilerinden bağımsız olarak izlemeniz gereken birkaç ipucu aşağıdaki şekildedir:

• İndirimli fiyatlandırmayı uzun vadeli bir çözüm olarak görmeyin. Bu, yardımcı ancak geçici bir çözümdür.
• Ürünlerinizin fiyatını düşürmek yerine onlara değer katın.
• Satışlarınıza zarar vermemek için indirim kampanyalarınızı zaman sınırlı tutun veya idareli kullanın.
• Özel ihtiyaçlarınıza ve hedeflemek istediğiniz müşterilere göre bir fiyat indirimi stratejisi seçin ve pazarlayın.
• Tüketicilerin ürünlerinizi yalnızca indirim dönemlerinde satın alacaklarına inanmalarına yol açacağı için sık sık indirim yapmayın.
• Belirli müşteri gruplarına kişiselleştirilmiş indirimler sağlayabilmek için hedef kitlenizi segmentlere ayırın.
• Hangi indirim süresinin, sunumunun ve türünün sizin için en uygun olduğunu anlamak için kampanyalarınızı test edin.
• İndirim kampanyalarınızı ve istatistiklerini takip etmek için satış hattı otomasyon araçlarını kullanın.

En Çok Sorulan Sorular

1. İskonto oranı nedir?

İskonto oranı, bir yatırımın bugünkü değerini hesaplarken gelecekteki nakit akışlarını iskonto etmek için kullanılan getiri oranıdır.

2. İskonto oranı ne zaman kullanılır?

İskonto oranı genellikle bir şirketin Ağırlıklı Ortalama Sermaye Maliyeti (AOSM) hesaplanırken kullanılır.

3. Normal iskonto oranı nedir?

Şirketler farklı iskonto oranlarına sahiptir, çünkü yatırımlarının ne kadar getiri sağlayacağına dair farklı beklentileri olacaktır.

4. İskonto oranı neden önemlidir?

İskonto oranı, paranın zaman içinde daha fazla para kazanması gerektiği ilkesine dayanır. Paranın zaman değeri olarak bilinen bir kavramdır.

5. İskonto oranının amacı nedir?

Bir şirketin iskonto oranı, bir yatırımın net bugünkü değerini hesaplamak için kullanılır. Bir yatırımın net bugünkü değeri (veya NPV), gelecekteki nakit akışlarının bugünkü değeridir.10