2,64 milyar insanın online alışveriş yaptığı bir dünyada dijital reklamcılık, işletmelerin hedef kitlelerine ulaşması ve satışları artırması için vazgeçilmezdir. Ancak dijital reklam kampanyalarının başarısını ölçmek, özellikle de pazarlama çalışmalarınızın kârlılığını belirlerken zor olabilir. Bu nedenle işletmeler, kampanyalarının etkinliğini ölçmek için Reklam Harcamalarının Getirisi (ROAS) ve Yatırım Getirisi (ROI) gibi metriklere yönelir.
ROAS Nedir?
Return on Ad Spend (ROAS), reklam için harcanan her bir TL karşılığında elde edilen geliri ölçerek reklam kampanyalarınızın etkinliğini değerlendiren bir metriktir. Temel olarak, reklam giderlerinizin ne kadar verimli bir şekilde gelire dönüştüğünü anlamanıza yardımcı olur.
ROAS Neden Önemlidir?
ROAS, reklam bütçenizi ne kadar iyi kullandığınıza dair bir fikir verir. Bu size çeşitli avantajlar sunar:
1. Daha iyi karar verme
Reklam performansınızla ilgili daha fazla veri toplamak, gelecekte daha bilinçli kararlar almanıza yardımcı olur.
Örneğin, reklam metninizde belirli değişiklikler yaptıktan sonra özellikle yüksek bir ROAS elde edebilirsiniz. Bu sayede yaptığınız yatırımı artırmayı ve bu kampanyayı yürütmeye devam etmeyi düşünebilirsiniz.
2. Kampanya performansını takip edin
Gelir, reklam kampanyaları için çok önemli bir KPI’dır, çünkü size kampanyanızın performansı hakkında fikir verir.
ROAS’ınıza gerçek zamanlı olarak bakabilirsiniz. Bu, kampanyanın performansını anında paydaşlara raporlamanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, bir kampanyanın sonunda değil, hemen ayarlamalar yapmanıza da olanak sağlar.
3. Kampanya yenilemesini belirleme
ROAS, yürüttüğünüz pazarlama kampanyalarının iyi olup olmadığını ve dolayısıyla yenilenmeye değer olup olmadığını belirlemek için en iyi ölçütlerden biridir. Belirli bir kampanya normalden daha yüksek bir ROAS’a sahipse, bir şeyleri değiştirmeye gerek yoktur. Yenilemeyi düşünmeniz yeterlidir.
Öte yandan, ROAS’ı kötü olan bir kampanyayı yenilememelisiniz. Eski kampanyaları bir kenara bırakarak yeni bir şeyler denemelisiniz.
4. Paydaşları bilgilendirin
Çoğu paydaş, özellikle de yöneticiler, reklamlarınız için harcadığınız her bir TL başına kaç TL kazandığınızı bilmek ister.
Aynı şey iş ortakları için de geçerlidir. İşletmenin bir kısmına sahip olan herkes, büyümeye harcanan her bir TL’nin mümkün olduğunca etkili bir şekilde kullanıldığından emin olmak isteyecektir.
ROAS’ınızı takip etmek, büyümek için reklamları ne kadar iyi kullandığınız konusunda bilgi sahibi olmalarını sağlayan kullanışlı bir ölçüt sunar ve işletmenin büyümesine ilişkin genel bir resim elde etmelerine yardımcı olabilir.
İyi Bir ROAS Nedir?
Diğer tüm reklamcılık veya pazarlama metriklerinde olduğu gibi ROAS da analiz ettiğiniz platforma göre değişir.
Örneğin Jungle Scout, sponsorlu marka reklam kampanyalarının Amazon’da en yüksek ROAS’a sahip olduğunu ve harcanan her 1 $ için 6,28 $ kazandığını tahmin etmektedir.
Facebook’ta yapılan bir Databox anketi, pazarlamacıların %30’unun reklam harcamalarından 6-10 kat arasında getiri elde ettiğini ortaya koyarken, yaklaşık %5’i ROAS’larının 80 kattan daha yüksek olduğunu söyledi.
Google Ads, pazarlamacılar ve reklamverenler için bir diğer yaygın platformdur. Bu platformdaki ortalama ROAS 2:1 veya %200’dür. Bu da Google Ads kullanıcılarının kampanyalara yatırdıkları her bir doları ortalama olarak ikiye katladıkları anlamına gelir.
Birçok kişi, başarılı bir kampanya için genel ortalama ROAS’ın 4:1 civarında olduğunu, yani harcanan her bir dolar için 4 dolar gelir elde edildiğini düşünür.
Bu örneklerin yalnızca ortalama değerler olduğunu ve gerçek ROAS değerinizin çeşitli faktörlere bağlı olduğunu unutmamanız gerekir. İyi bir ROAS, sektörünüze, kâr marjlarına ve ortalama tıklama başına maliyete (TBM) bağlıdır.
ROAS Nasıl Hesaplanır?
ROAS’ı hesaplamak için formül aşağıdaki şekildedir:
ROAS= (Reklam Gelirleri/ Toplam Reklam Maliyetleri)
ROAS genellikle bir oran veya yüzde olarak ifade edilir. Bazı durumlarda ROAS’ı yüzde olarak ifade etmek için sonucu 100 ile çarpabilirsiniz.
- Reklam gelirleri: Bu, reklam kampanyalarınızdan elde edilen toplam gelirdir. Reklam çalışmalarınızla bağlantılı tüm satışları, dönüşümleri veya diğer gelir getirici eylemleri içerir.
- Toplam reklam maliyetleri: Bunlar, reklam kampanyalarınızı yürütürken ortaya çıkan giderlerdir. Reklam yerleşimleri, reklam öğesi geliştirme ve reklam platformlarına ödenen ücretlerle ilgili maliyetleri içerir.
ROAS Örnek
Bir e-ticaret mağazası sahibi olduğunuzu ve yeni bir akıllı telefon serisini tanıtmak için bir Google Ads kampanyasına 1.000 TL yatırım yaptığınızı varsayalım. Bu kampanya sonucunda, bu akıllı telefonların satışından 5.000 TL gelir elde ettiniz.
Şimdi ROAS’ı hesaplayalım:
ROAS= (5000 TL (Reklamdan elde edilen gelir)/ 1000 TL (Toplam Reklam Maliyetleri)) = 5
Bunu 100 ile çarparak yüzde olarak gösterebilirsiniz:
ROAS= 5 x 100= %500
Bu örnekte ROAS değeriniz %500’dür. Bu, reklam için harcadığınız her bir TL karşılığında 5 TL gelir elde ettiğiniz anlamına gelir. ROAS’ın %100’ün üzerinde olması, reklam kampanyanızın maliyetinden daha fazla gelir elde ettiğini gösterir ki, bu da genellikle olumlu bir sonuç olarak kabul edilir.
ROAS, reklam harcamalarının kârlılığını ve verimliliğini değerlendirmeye yardımcı olduğu için reklamverenler için değerli bir metriktir. Hangi kampanyaların veya reklam kanallarının yatırımlarından en iyi getiriyi sağladığını belirleyerek pazarlamacıların bütçelerini daha etkili bir şekilde tahsis etmelerine olanak tanır.
ROAS Nasıl İyileştirilir?
ROAS’ınızı iyileştirmek, potansiyel iş büyümesinin kilidini açar. İşe yarayan reklam kampanyalarını belirlemenize yardımcı olarak yatırımınızı büyütmenize ve bazı çabaları başka yerlere yönlendirmenize olanak tanır.
Aynı zamanda, önemli ROAS iyileştirmeleri yaptıktan sonra ekstra gelirinizi işletmenizin diğer yönlerine yatırabilirsiniz.
Bu avantajları göz önünde bulundurarak ROAS’ınızı artırmanın birkaç yolu aşağıdaki şekildedir:
1. Doğru verileri takip edin
Öncelikle, ROAS için doğru verilere baktığınızdan emin olun.
Pazarlama yazılımı maliyetleri, pazarlama veya reklam ekibi üyelerinin maaş ve ücretleri, ajans ücretleri gibi doğrudan reklamlarınızla ilgili olmayan verileri göz ardı edin.
Google Ads için de ihtiyaçlarınıza uygun bir Google Ads ilişkilendirme modeli seçmeniz gerekir. Her model, dönüşümü reklam dönüşüm huninizin farklı bölümlerine atfeder.
Örneğin, veri odaklı model, reklam etkileşimlerini dönüşüm sürecinde ne kadar önemli olduklarına göre kredilendirir. Bu model varsayılandır ve tahminlerin bir kısmını ortadan kaldırmak için otomasyonu kullanır.
Ancak, hedeflerinize ve ihtiyaçlarınıza göre seçebileceğiniz altı model daha vardır.
2. TBM’nizi düşürün
TBM’yi düşürmenin bir yolu da, doğru kitleyi hedeflemektir; bu, sattığınız ürüne ihtiyaç duyma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri getirmenize yardımcı olur.
Bu, daha fazla gelir sağlar ancak daha düşük bir TBM elde etmenize yardımcı olabilir. Çünkü Google size daha yüksek bir kalite puanı verebilir ve bu da TBM’nizi düşürür.
Farklı teklif stratejileri de kullanabilirsiniz. Farklı teklif stratejileri farklı hedeflere odaklanır, bu nedenle bazıları diğerlerinden daha uygun maliyetli olabilir.
3. Doğru anahtar kelimeleri kullanın
Reklamlarınızda doğru anahtar kelimeleri araştırmak ve hedeflemek, sunduğunuz ürüne en çok ihtiyaç duyan ve tıklayacak kullanıcıların önüne geçmenize yardımcı olur.
Bu yüzden uzun kuyruklu anahtar kelimelerin peşinden gidin. Bunlar, kullanıcıların satın alma işlemine yakın bir zamanda kullanma olasılığı daha yüksek olan, düşük hacimli ve daha uzun anahtar sözcüklerdir.
Örneğin, “koşu ayakkabısı” geniş bir anahtar kelimedir. Koşuyla ilgilenen biri için uzun kuyruklu bir versiyon, “düz tabanlar için destekleyici koşu ayakkabıları” olabilir. Bu çok spesifiktir ve satın alma niyetinin daha yüksek olduğunu gösterir.
4. Dönüşüm hunisinin altındaki anahtar kelimelere odaklanın
Dönüşüm hunisinin alt kısmı, müşterinin satın aldığı yerdir.
PPC reklam kampanyanızda dönüşüm hunisinin dibindeki anahtar kelimelere odaklanmak, bu müşterileri hedeflemenize ve onları satışa yönlendirmenize yardımcı olur.
Bu, herhangi bir potansiyel müşterinin sizden satın alma şansını artırarak kampanyanızın ROAS’ını iyileştirebilir.
Bu da harcanan TL başına daha fazla gelir elde etmeniz ve ROAS’ınızı artırmanız anlamına gelir.
Burada bazı markalı anahtar kelimeleri hedeflediğinizden emin olun. Bazı müşteriler doğrudan markanızı veya ürünlerinizi arıyor olabilir ve onlara reklam sunarsanız satışı garantilemiş olursunuz.
5. En iyi açılış sayfası uygulamalarını kullanın
Açılış sayfanız bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürmüyorsa, reklamlarınıza yüksek sayıda tıklama almanızın pek bir önemi olmayacaktır.
Yüksek dönüşüm sağlayan bir açılış sayfasının kilit parçalarından biri, tüm önemli öğeleri ziyaretçinin kaydırmadan önce hepsini görebileceği şekilde sunmaktır.
Bu, kullanıcının tıklayarak uzaklaşması veya dikkatinin dağılması ve dönüşüm sağlayamaması olasılığını en aza indirir.
6. Açılış sayfalarınızda dönüşüm oranı optimizasyonu yapın
Dönüşüm oranı optimizasyonu, dönüşüm oranınızı iyileştirmeye çalışmak için reklamlarınızı rutin olarak test etmeyi ve ince ayar yapmayı içerir.
Bu, müşteri yolculuğunu kişiselleştirmekle başlar. Reklamları her müşteriye daha yakın bir şekilde uyarlamanıza yardımcı olarak reklamdan dönüşüm elde etme şanslarını artırır.
Bundan sonra, optimizasyon asla tam anlamıyla sona ermez. Pazarlar değişir ve müşteri tercihleri farklılaşır. Müşteri yolculuğunu periyodik olarak güncellemeniz gerekir. Ayrıca, düzenli olarak A/B testi yapmanız gerekir. Temel olarak, dönüşüm oranınızı artırıp artıramayacağınızı görmek için mevcut reklamlarınızı yenileriyle test etmeniz şarttır.
7. Dönüşüm başına geliri artırın
Her bir potansiyel müşteriden daha fazla gelir elde etmek, onları elde etmek için harcanan TL başına o potansiyel müşteriden daha fazla TL elde etmek anlamına gelir.
Bu, reklam kampanyalarını uyarlamakla başlar. Hedeflemeniz ve mesajınız ne kadar iyi olursa o kadar iyi müşteriler elde edersiniz. Markanıza daha uygun olacakları için sattığınız ürünlerden daha fazlasını isteyebilir veya bunlara ihtiyaç duyabilirler.
Tıklama sonrasında da kullanabileceğiniz bazı taktikler vardır.
Örneğin, teklifleri bir araya getirmeyi deneyebilirsiniz. Birbirini tamamlayan ürün veya hizmetler bularak bunları bir paket indirimiyle birlikte satabilirsiniz.
ROI Nedir?
Return on Investment (ROI) – Yatırım Getirisi (YG), reklam giderleri, işçilik maliyetleri ve genel giderler dahil olmak üzere pazarlama çabalarınızla ilişkili tüm maliyetleri kapsayan, pazarlama yatırımınızın genel getirisini değerlendiren daha geniş bir metriktir.
İyi Bir ROI Oranı Nedir?
İyi bir yatırım getirisi belirlemek zor olabilir çünkü bu, aşağıdakiler gibi çeşitli faktörlere bağlıdır:
- Yatırımın niteliği
- Mali durumunuz
- Diğer faktörler
Borsa yatırımları için iyi bir yatırım getirisi genellikle %7-%10 civarındadır ve çoğu yatırımcı rehberlik için S&P’ye güvenir.
Diğer yatırım türleri için beklentiler farklıdır. Örneğin:
- Devlet tahvillerinden %5 civarında bir getiri elde etmek mümkündür.
- Piyasa durumuna göre gayrimenkul yatırımları %8,6 ile %10 arasında getiri sağlayabilir.
Mevduat sertifikalarında garantili bir getiri oranı vardır ve bu oran zaman içinde artar. Daha riskli bir yatırım daha yüksek getiri sağlayabilir. Ancak söz konusu risk zaman ayırmanıza değebilir ya da değmeyebilir.
ROI Nasıl Hesaplanır?
ROI hesaplama formülü aşağıdaki şekildedir:
ROI= (Net Kâr / Yatırım Maliyeti) x 100
- Net Kâr: Bu, yatırımdan elde edilen toplam kârı temsil eder. Yatırımdan elde edilen gelir dikkate alınır ve ilgili tüm maliyet ve giderler çıkarılır.
- Yatırım Maliyeti: Bu, bir projeye, varlığa veya girişime yatırılan ilk para miktarıdır. Yatırımla ilişkili tüm doğrudan ve dolaylı maliyetleri içerir.
ROI Örnek
Bir hisse senedine 10.000 TL yatırım yapmaya karar verdiğinizi ve bir yıl sonra yatırımınızın 12,000 TL’ye ulaştığını varsayalım. Yıl boyunca ayrıca 500 TL işlem ücreti ve 200 TL yatırımınızı yönetmekle ilgili araştırma masrafları yaptınız.
Şimdi ROI’yi hesaplayalım:
ROI= ((12.000 TL (Nihai Değer) – 10.000 TL (İlk Yatırım) – 500 TL (İşlem Ücretleri) – 200 TL (Araştırma Giderleri))/10.000 TL (İlk Yatırım)) *100
ROI= (1300TL/ 10.000TL) x 100
ROI= %13
Bu örnekte yatırım getiriniz %13’tür. Bu, yatırdığınız her bir TL için 13 kuruş getiri elde ettiğiniz anlamına gelir.
ROI çok yönlü bir metriktir ve hisse senetleri ve tahviller gibi finansal yatırımlar, pazarlama kampanyaları, gayrimenkul alımları, iş projeleri ve daha fazlası dahil olmak üzere çeşitli yatırım türlerine uygulanabilir. Bireylerin ve işletmelerin kaynaklarını nereye tahsis edecekleri konusunda bilinçli kararlar almalarına ve finansal hedeflerine ulaşmada yatırımlarının performansını değerlendirmelerine yardımcı olur.
Metriklerin Yorumlanması
Bu metrikleri anlamak çok önemlidir, ancak yorumlamak da aynı derecede önemlidir.
1. ROAS
100’ün üzerindeki bir ROAS, reklamlarınızın harcamalarınızdan daha fazla gelir getirdiğini gösterir. Genellikle e-ticaret’te belirli reklam kampanyalarının veya kanallarının performansını değerlendirmek için kullanılır.
2. ROI
ROI, pazarlama çabalarınızın kârlılığına ilişkin bütünsel bir görünüm sağlar. Pozitif bir yatırım getirisi, pazarlama yatırımlarınızın maliyetinden daha fazla gelir sağladığı anlamına gelir. Negatif bir YG ise pazarlama çabalarınızın masrafları karşılayacak kadar gelir getirmediğini gösterir.
ROAS’ın ROI’den Farkı Nedir?
Yatırım Getirisi (ROI), belirli bir eylem için harcanan TL başına elde edilen toplam geliri ölçen geniş bir metriktir.
ROAS teknik olarak ROI’nin bir alt kümesidir. Basitçe, belirli bir reklam kampanyasının ROI’sidir.
Bununla birlikte, çoğu insan ROI’yi yeni bir ürün gibi bir projeye daha geniş bir şekilde atıfta bulunmak için kullanır.
Yeni bir ürün piyasaya sürdüğünüzü düşünün. Reklam kampanyanız yüksek bir ROAS oluşturur, ancak ürünün tamamı düşük bir ROI sağlar.
Bu, kampanyalarınızın ürünü satmakta etkili olduğunu, ancak belki de işletme giderlerinizin geri kalanını karşılayacak kadar ücret almadığınızı gösterebilir.
Öte yandan, bir reklam kampanyası için ROAS’ınız düşük ancak ürün için ROI’niz yüksek olabilir. Bu, reklam kampanyanızın çok fazla satış getirmemesine rağmen her bir satışın yüksek bir yatırım getirisi sağlamak için yeterli kâr marjı sunduğunu gösterebilir.
Ayrıca, reklam ekibi üyelerinin maaşları ve ücretleri için harcanan paranın ROAS’ınıza dahil edilmediğini de belirtmek gerekir. Yalnızca gerçek kampanya için harcanan miktar ROAS’ın bir parçasıdır.
ROI vs ROAS: Hangisi Daha İyi?
Bu sorunun yanıtı, iş hedeflerinize ve reklam kampanyalarınızla ne elde etmek istediğinize bağlıdır.
Öncelikli hedefiniz pazarlama kampanyalarınızın verimliliğini ölçmek ve reklam harcamalarınızı optimize etmekse, ROAS odaklanmanız gereken daha iyi bir metrik olabilir.
Öte yandan, reklam kampanyalarınızın etkisi de dahil olmak üzere işletmenizin genel kârlılığını ölçmek istiyorsanız ROI kullanmak için daha uygun bir metrik olabilir.
Sonuç olarak, her iki metrik de reklam çalışmalarınızın etkinliğine ilişkin değerli bilgiler sağlar ve pazarlama stratejiniz hakkında bilinçli kararlar almak için bunları diğer performans göstergeleriyle birlikte kullanmak önemlidir.
En Çok Sorulan Sorular
1. ROAS bir KPI mıdır?
Evet. ROAS, dijital reklam kampanyalarının başarısını ölçmek için bir temel performans göstergesi (KPI) olarak kabul edilir. İşletmelerin reklam harcamalarının gelir elde etmeye ne kadar etkili bir şekilde katkıda bulunduğunu ve kampanyalarının kârlı olup olmadığını anlamalarına yardımcı olur.
2. ROAS bir yüzde midir?
Evet. ROAS genellikle yüzde olarak ifade edilir ve reklam için harcanan her bir TL elde edilen geliri temsil eder. Ancak, ROAS’ın bir oran veya TL değeri olarak da ifade edilebileceğini unutmamak önemlidir.
3. ROAS kâr ile aynı şey midir?
Hayır, ROAS kâr ile aynı şey değildir. ROAS, reklam için harcanan her bir TL’den elde edilen geliri ölçerken kâr, reklam maliyeti de dahil olmak üzere tüm giderler çıkarıldıktan sonra kalan gelirdir.
4. İyi bir ROAS oranı nedir?
Bu sorunun yanıtı, ortalama tıklama başına maliyet (TBM), sektör ve kâr marjları dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır. Ancak, iyi bir ROAS oranının genellikle 4:1 veya daha yüksek olduğu kabul edilir. Bu, reklam için harcanan her bir TL karşılığında kampanyanın 4 TL veya daha fazla gelir elde ettiği anlamına gelir.
5. ROAS’ım neden düşük?
Reklam harcaması getirinizde (ROAS) bir düşüş fark ettiyseniz bunun birkaç farklı nedeni olabilir. Bir olasılık, reklam harcamalarınızın artmış, ancak dönüşüm oranınızın aynı kalmış olmasıdır. Diğer bir olasılık da dönüşüm başına maliyetinizin yükselmiş olmasıdır. Son olarak, eskisi kadar çok dönüşüm elde edemiyor olmanız da mümkündür.
6. FB reklamlarında iyi bir ROAS nedir?
Başarılı bir reklam kampanyası en az 4:1 ROAS’a sahiptir (bu, harcanan her 1 TL için 4 TL kâr anlamına gelir). Databox tarafından yapılan bir Facebook ROAS anketine göre, pazarlamacıların %30’u reklam harcamalarının 6-10 kat geri döndüğünü söylemektedir.
