Dönüşüm oranı yani conversion rate (CR), her işletme sahibi tarafından dikkate alınması gereken önemli bir metriktir. Mağazanızın önünden geçen veya internette gezinen kaç kişinin bir ürün veya hizmet satın almaya, haber bültenine kaydolmaya veya geri arama talebinde bulunmaya karar vereceğini gösterir. Dolayısıyla CR, kaç kişinin müşterinize dönüştüğünü gösterir. Dönüşüm oranı göstergelerini çeşitli araç ve yöntemler yardımıyla iyileştirmek mümkündür.
Dönüşüm Oranı Nedir?
Ortalama bir dönüşüm oranı, sektöre bağlı olarak %2 ila %4 arasındadır. Dönüşüm oranı %10 veya daha yüksekse başarılı bir işletmenin sahibisiniz demektir. Ancak işletme türü, mevsim ve ürün veya hizmet seviyesindeki farklılıklar, yöneticileri durumu iyileştirmek için herhangi bir çaba gösterilmesi gerekip gerekmediğini anlamak için iş alanını ve rakiplerin göstergelerini dikkatle incelemeye iter.
Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır?
İşletmenizin dönüşüm oranını bulmak için, dönüşüm sayısını web sitesine gelen toplam ziyaretçi sayısına bölmeniz ve sonucu %100 ile çarpmanız gerekir.
Dönüşüm oranı= (Dönüşüm sayısı/toplam ziyaretçi sayısı) x %100
Bu formüldeki dönüşümden kasıt, bir işletmenin ziyaretçilerinin ne yapmasını istediği ile ilgilidir. Bu bir ürün veya hizmet satın alma, iletişim bilgilerini paylaşma, demo talebi, çevrimiçi kayıt vb. olabilir.
Örneğin, web siteniz günlük 4.000 ziyaretçi tarafından ziyaret edildiğini ve 100 kişi ürününüzü satın almaya karar verdiğini varsayalım. Bu örnekte CR oranınız %2,5’tir.
100/4000* %100 = %2.5
İlgili İçerik: ROAS ve ROI Nedir? Nasıl Hesaplanır?
İyi Bir Dönüşüm Oranı Nedir?
İyi bir dönüşüm oranı göreceli bir değerdir. Yürüttüğünüz işin türüne, mevsime, ulusal tatillere vb. bağlıdır.
Dönüşüm oranları önemlidir, ancak tatmin edici bir sonuç farklı işletmeler için farklı olacaktır. Örneğin, şu anda iki proje yürüttüğünüzü varsayalım. İlk projenin web sitesi her gün 5.000 ziyaretçi ve 200 lisans sözleşmesi alsın. İkinci projede ise 1.000 ziyaretçi ve 100 dönüşüm olduğunu varsayalım. Bu örneğe göre, ilk projenin CR’si %4, ikincinin ise %10’dur. Sadece CR’ye göre değerlendirildiğinde, ikinci proje daha kârlıdır. Ancak, ilk projenin web sitesine çok iyi katılım sağlanmıştır. İlk projenin reklam stratejisinin amacı marka bilinirliğini artırmaksa, günlük 5.000 tekil ziyaretçi çok umut verici bir sonuç olduğundan sonuçlar tatmin edicidir.
Bu nedenle, bir şirket için iyi bir dönüşüm oranı, diğeri için kötü bir dönüşüm oranı olabilir. Bir pazarlama kampanyasının amaçlarının yanı sıra potansiyel müşteri başına maliyet ve pazarlama yatırımının geri dönüşü (ROMI) de dikkate alınmalıdır.
Sektöre Göre Dönüşüm Oranları
Aşağıdaki tablodan da görülebileceği gibi en yüksek dönüşüm oranı genellikle ortalama seviyenin yaklaşık üç katıdır. Puanınız bu iki rakamın aralığında ise iyi durumda olduğunuzu bilirsiniz. Şirketinizin CR’si %2’nin altındaysa, durumu düzeltmek için mümkün olan en kısa sürede önemli adımlar atmanız şarttır. Rekabetçi bir alanda dönüşüm oranları genellikle daha düşüktür. Örneğin, finans sektöründeki müşteriler bazı özel hizmetler aramaktadır ve rekabet kitlesel pazara veya e-ticaret’e kıyasla daha düşüktür.
| Endüstri | Ortalama Dönüşüm Oranı | En Yüksek Dönüşüm Oranı |
| E-ticaret | %2 | %6.25 |
| B2B | %2.23 | %11.70 |
| Resmi | %2.06 | %6.40 |
| Finans | %5.01 | %24.48 |
Kanala Göre Dönüşüm Oranları
Organik trafik en güvenilir kanaldır, ancak en çok çaba harcanması gerekendir. Ancak SEO uzmanları işlerini doğru yapıyorsa, web sitesinin içeriği benzersiz ve faydalıysa ve ürünün kalitesi kusursuzsa, ağızdan ağıza yayılan trafiğin başlıca reklam kanalınız olmasını bekleyebilirsiniz. Bu durumda müşteriler şirketinize ve size güvenecektir. Sonuç olarak, dönüşüm oranı hızla yükselecektir.
Sosyal medya dönüşüm oranları ise en düşük seviyeye sahiptir, çünkü haber kaynağında gezinen insanlar ürünlerinize ihtiyaç duyduklarını neredeyse hiç fark etmezler. Bu noktada onları ikna etmeli ve doğru hedefleme konusunda gerçek bir uzman olmalısınız.
E-ticaret Dönüşüm Oranları
E-ticaret ürünlerindeki en önemli nokta, ürün ne kadar pahalıysa, müşterilerin satın alma işlemi hakkında düşünmesi o kadar zaman alır. İnsanların lüks el çantalarını veya pahalı ev aletlerini sık sık ve düşünmeden satın almaları pek olası değildir. Buna karşılık, yiyecek ve içeceklerin yanı sıra güzellik ürünleri mağaza raflarında çok daha hızlı satılır.
| Endüstri | Ortalama Dönüşüm Oranı |
| Ev mobilyaları | %0.7 |
| Lüks el çantaları | %0.9 |
| Bavul | %1.1 |
| Ev aletleri | %1.1 |
| Lüks kıyafetler | %1.2 |
| Elektronik & Aksesuar | %2.1 |
| Ayakkabı | %1.9 |
| Spor ürünleri | %2.1 |
| Oyuncak | %1.7 |
| Giyim | %2.4 |
| Kozmetik | %2.2 |
| Yiyecek & İçecek | %4 |
| Sağlık & Güzellik | %3.1 |
Dönüşüm Oranı Neden Önemlidir?
Dönüşüm oranı işletmenizin kârlılığını gösterir. Müşterilerin ürün veya hizmetinizle ilgilenip ilgilenmediğini, pazarda ne kadar rekabetçi olduğunuzu ve işinizi nasıl geliştirebileceğinizi ve uygun bir pazarlama stratejisi planlayabileceğinizi gösterir. Dönüşüm oranı, ticari başarının önemli bir göstergesidir ve aşağıdaki iyileştirmeler için motive edici bir tetikleyicidir.
PPC Dönüşüm Oranı Nasıl İyileştirilir?
İyileştirme sürecini ele almadan önce dönüşüm oranınızın başlangıçtaki konumunu anlamak önemlidir. Böylece nereden başladığınızı bilir ve ilerlemenizi değerlendirebilirsiniz. Mevcut her arama başına ödeme kampanyasından elde edilen dönüşümleri izlemek için çeşitli araçlar kullanabilirsiniz. Elinizdeki bu verilerle, hangi kampanyanın daha iyi performans gösterdiğini anlayabilirsiniz. Tüm kampanyalara göre ortalama CR’nizi görebilir ve mevcut CR düzeyini bir önceki dönemle karşılaştırabilirsiniz. PPC etkileşimleri ve açılış sayfası dönüşümlerinin yanı sıra e-posta ve anlık mesajlaşma yoluyla yapılan satın alımları da hesaba katmanız gerekir. Bu veriler olmadan CR göstergesi hatalı olacaktır.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?
Dönüşüm oranı optimizasyonu veya CRO, web sitenizde bir eylemi tamamlayan ziyaretçilerin yüzdesini artırma sürecidir. Bu nedenle, işletmenizin istenen bir sonucu tamamlamak için farklı faktörlerden yararlanmasını sağlayan bir stratejidir. Kampanyanızı, reklamınızı, kayıt formunuzu vb. hedef demografinizde en iyi performansı gösterecek şekilde optimize edersiniz.
Dönüşüm oranı optimizasyonunun başarmaya odaklandığı iki şey vardır:
- Dönüşüm huninizdeki sürtünme miktarını azaltmak
- Sunduğunuz ürüne değer katmak
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Neden Önemlidir?
1. Yükselen tıklama başına ödeme maliyeti
Google Adwords platformunun artan popülaritesi nedeniyle, tıklama başına ödeme (PPC) fiyatı da gün geçtikçe artmaktadır. Bu nedenle CRO, aldığınız tıklamalardan en iyi şekilde yararlanmak için önemlidir.
2. Artan rekabet
İnternette her geçen gün daha fazla içerik yayınlanıyor. Bu yüzden rekabeti yenmek için CRO çok önemlidir.
3. Daha kısa dikkat süresi
Birçok araştırma, günümüz nesli tüketicilerinin ebeveynlerine göre daha kısa bir dikkat süresine sahip olduğunu göstermektedir. Bu nedenle CRO, tüketicinin dikkatini hızlı bir şekilde çekmek için önemlidir.
4. Paradan tasarruf edin
CRO, mevcut ziyaretçilerinizin dönüşüm oranını artırır. Böylece CRO, aynı trafikle daha iyi gelir elde etmenizi sağlar. Bu nedenle yeni müşteriler edinmek veya işinizi büyütmek için ek bir maliyet yoktur.
Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır?
1. Güçlü CTA’lar kullanın
Diyelim ki bir kullanıcı blog yazınızı buldu, okudu ve işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyor. Ancak net iletişim bilgileriniz yok ve bir sonraki adımın ne olduğundan emin değiller. İşte burada CTA devreye girer.
CTA, kullanıcılarınıza sitenizdeki bir sayfayı görüntüledikten, bir e-postayı açtıktan veya herhangi bir içeriğinizi okuduktan sonra atacakları bir sonraki adımı söyler. Bu yüzden CTA’lar kısa, doğrudan ve takip etmesi kolay olmalıdır, böylece kullanıcı bir sonraki adımda ne yapmasını istediğinizi bilir.
Bazı popüler CTA’lar aşağıdakileri içerir:
- E-posta bültenimize kaydolun
- Ürünümüzü online olarak satın alın
- Ücretsiz fiyat teklifi isteyin
- Bize ulaşın
2. Daha fazla ürün/hizmet görseli gösterin
Sitenizde fazla miktarda görsel bulundurmak, insanlara işletmenizin ne yaptığını göstermenin harika bir yoludur. Bir ürün hakkında bilgi edinmek istiyorlarsa muhtemelen ürünü bizzat görmek isteyeceklerdir. Ne satın aldıklarını bilmiyorlarsa dönüşüm yapma olasılıkları daha düşük olacaktır.
Bu yüzden aşağıdaki kriterleri karşılayan görsellere sahip olduğunuzdan emin olun:
- Net görseller
- Farklı açılardan resimler
- Ürünün ön planda olduğu görseller
3. Görsel karmaşayı ortadan kaldırın
İyi bir web tasarımı için resim, video ve grafik eklemek önemli olsa da beyaz alan da çok önemlidir. Çok fazla bilgi insanları bunaltabilir ve hemen çıkmalarına neden olarak size bir satış veya dönüşüm kaybettirebilir.
Bu noktada resimlerinizin ve metinlerinizin etrafında bol miktarda boşluk olduğundan emin olun ve sayfaları bir görevi yerine getirmeyen öğelerle doldurmayın. Tasarımınızda bilinçli olun ve yalnızca kullanıcıya hizmet eden öğeler ekleyin.
4. Navigasyonunuzu optimize edin
Sitenizde gezinmeyi kolaylaştırmak, kullanıcıların ihtiyaç duyduklarını bulmalarına yardımcı olacaktır.
Bu yüzden sitenizdeki tüm sayfaların/kategorilerin yer aldığı bir kenar çubuğu da tercih edebilirsiniz. Ayrıca dahili bağlantılarınıza da dikkat etmeniz gerekir. Kullanıcılarınızı bir sayfadan diğerine göndermek, satış hunisinde ilerlemelerine yardımcı olabilir.
5. Sosyal kanıt gösterin
Referanslar, incelemeler ve vaka çalışmaları güvenilirliğinizi artırır ve insanları dönüşüm yapmaya teşvik eder. Müşterilerinizin işletmenizle çalışmaktan ne kadar keyif aldığını duymaktan asla zarar gelmez.
Bu noktada sadık müşterilerinizden bir indirim karşılığında yorum bırakmalarını veya görüşlerini iletmelerini isteyebilirsiniz.
6. Farklı web sitesi sürümlerini test edin
Dönüşümleri artırmak için kullanıcıların sitenizde ne görmek istediğini bilmeniz gerekir. A/B testi, müşterilerinizin web sitenizin en çok hangi sürümlerini görmekten hoşlandığını görmenizi sağlar.
A/B yöntemi, iki sayfa sürümü oluşturmayı ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmeyi içerir. Kullanıcıları dönüştürmek için mümkün olan her şeyi yaptığınızdan emin olmak için hedef kitlenizle bir test uygulayabilirsiniz.
7. Yeniden hedefleme stratejilerini kullanın
Yeniden hedefleme, kullanıcılara işletmenizle ilgili önceki deneyimlerine dayanarak ulaşma sürecidir. Bu yöntem özellikle web sitenizi daha önce ziyaret etmiş ancak henüz dönüşüm sağlamamış kişileri hedefler.
Müşterilere yeniden ulaşmak, onlara neredeyse satın aldıkları ürünleri hatırlatır ve alışveriş yapmaya veya hizmet aramaya devam ettiklerinde işletmenizi akıllarında taze tutar.
8. Bilgilendirici içerik yazın
İçerik, ürün açıklamalarından blog ve sosyal medya gönderilerine kadar her şeyi içerebilir. Kullanıcı deneyimini iyileştirmek ve onlara sizinle çalışmak için bir neden vermek istiyorsanız, içeriğiniz kesinlikle bilgilendirici parçalar içermelidir.
- Sektörel konular
- Nasıl yapılır kılavuzları
- Ürün incelemeleri ve tavsiyeleri
Tüm bu içerikler kullanıcıları doğrudan dönüşüm sağlamaya itmez, ancak onların deneyimlerini ve pazardaki konumunuzu önemsediğinizi gösterir. Bir düşünce lideri haline gelirsiniz ve sizinle çalışmak için daha heyecanlı olurlar.
9. Mobil cihazlar için optimize edin
Online işlemlerin %40’ından fazlası mobil cihazlarda gerçekleşir. Web siteniz mobil cihazlar için optimize edilmemişse, satışları kaçırabilirsiniz.
Duyarlı bir web tasarımı kullanmak, mümkün olan en fazla dönüşümü elde etmenize yardımcı olabilir. Duyarlı tasarım, web sitenizi erişen cihaza göre ayarlar. Böylece kullanıcı aynı web sitesine erişir, ancak web sitesi tabletine, telefonuna veya bilgisayarına uygun olur.
10. Değer teklifinizi ana hatlarıyla belirtin
Değer teklifiniz, işletmenizle çalışan müşterilere sunduğunuz faydaları (veya değeri) açıklayan bir ifadedir. Ne sunmayı amaçladığınıza dair net bir açıklama, müşterilerde yankı uyandırmanıza ve markanızı insanileştirmenize yardımcı olacaktır.
Örneğin, bir imalat şirketiniz varsa, değer teklifiniz şu şekilde olabilir: “Müşterilerimizin tasarımlarını kaliteli malzemeler ve özel müşteri hizmetleri ile hayata geçirmelerine yardımcı oluyoruz.” Bu ifade, ne yaptığınızı açıklarken faydalarınızı da ana hatlarıyla belirtir.
11. Müşteri yolculuğunuzu takip edin
Müşteri yolculuğunuz, müşterilerin işletmenizi buldukları andan dönüşüm sağladıkları ana kadar izledikleri yolu açıklar.
Bazı işletmeler dönüşümlerinin çoğunu sosyal medyadan elde ederken, diğerleri organik aramayı kullanabilir. Müşterilerinizin nereden geldiğini bilmek, onları yakalamanıza ve dönüşüme teşvik etmenize yardımcı olabilir.
Google Analytics gibi araçları kullanmak, müşteri yolculuğunuzu izlemenize ve satın almadan önce genellikle hangi aşamalardan geçtiklerini görmenize yardımcı olabilir.
Bu araçla, kullanıcıların dönüşüm sağlamak için gerçekleştirdiğini bildiğiniz etkinlikleri manuel olarak girebilirsiniz.
12. İlişkilerinize yatırım yapın
Hepsinden önemlisi, mevcut müşterilerinizle ilişkilerinizi geliştirmek, tekrar satın almaları ve yeni potansiyel müşteriler edinmeyi kolaylaştırabilir. Kaliteli müşteri hizmetleri, zamanında yanıtlar ve verimli süreçler insanları sizinle çalışmaya ve işletmeniz hakkında olumlu konuşmaya teşvik eder.
İlişkilerinize ne kadar çok yatırım yaparsanız, insanların gelecekte size dönme olasılığı da o kadar artar.
13. Bir CRM sistemi kullanın
Potansiyel müşterilerinizi takip etmek çok zor olabilir, bu nedenle bir satış CRM’i kullanmak hiçbir potansiyel müşterinin gözden kaçmamasını sağlamaya yardımcı olur. Örneğin, hafta sonu boyunca bir müşteri adayı akını varsa, satış CRM’niz hangi müşteri adaylarıyla iletişime geçildiğini düzenlemeye ve takip etmeye yardımcı olabilir. Bir CRM ayrıca, anlaşma kazanılmış veya kaybedilmiş olarak kabul edilene kadar her bir potansiyel müşterinin içinde bulunduğu çeşitli aşamaları haritalandırmaya yardımcı olur.
14. Bir takip kampanyası oluşturun
Satış dönüşüm oranınız, otomatik bir süreçle yapsanız bile, onları takip etmeye istekli olursanız artabilir. Örneğin, potansiyel müşterilerinize otomatik olarak mesaj gönderen yeniden hedefleme reklamları ve e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz. Görüntülü reklamlar, YouTube reklamları, özel teklifler içeren Facebook reklamları, satış dönüşümünüzü artırmak için hedef kitlenizi takip etmeye yönelik diğer taktiklerdir.
15. Hemen harekete geçmek için teşvikler ekleyin
Potansiyel müşteriler sitenizde veya içeriğinizde gezinirken, hemen harekete geçilmesi gerektiğine dair herhangi bir gösterge var mı? Aciliyet hissi yaratmanın hedef kitlenizde işe yaramayacağını düşünseniz de, bu çok işe yarar. Özellikle sınırlı teklifler, kullanabileceğiniz bir taktiktir. Bu tekliflerin iki türü vardır:
- Zamana bağlı kıtlık (satış bugün sona eriyor)
- Miktarla ilgili kıtlık (bu fiyata sadece 4 koltuk kaldı)
16. Canlı demo sunun
Canlı bir demo sunarak dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz. Hatta bazı işletmeler canlı demoların dönüşüm oranlarını 2-3 kat artırabildiğini tespit etmiştir. Demo sunduğunuzu açıkça belirtmenin en kolay bir yolu, web sitenizdeki ana gezinme menüsüne bir “demo iste” butonu eklemektir. Bu, ürününüzle etkileşime girenlerin ürününüzü gösterebilecek demolara doğrudan erişmesine yardımcı olur.
17. Canlı sohbet ile desteği iyileştirin
Sitenize canlı sohbet özelliği ekleyerek ortalama dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz. Canlı sohbet özelliğine sahip olmak, müşterilerin markanızla etkileşime girerek ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmesine olanak tanıdığı için inanılmaz derecede faydalıdır. Soruları varsa veya daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyorlarsa, bunu yapmak için sohbet özelliğini kullanabilirler. Fakat iyi çevrimiçi incelemelere sahip, kaliteli bir sohbet aracı seçtiğinizden emin olun.
18. Alışveriş yapmayı kolaylaştırın
Dönüşüm oranı optimizasyonu, sizinle iş yapmayı mümkün olduğunca kolaylaştırmak anlamına gelir. Hedef kitlenizin ürün veya hizmetinizi nasıl satın alacağını bulması zor olmamalı ve siteniz sezgisel ve anlaşılır olmalıdır. Potansiyel müşteriler hedeflerine yalnızca birkaç tıklamayla ulaşabilmelidir. Hedef kitlenizin nasıl müşteri olunacağını 1-2 dakika gibi kısa bir sürede çözüp çözemeyeceğini düşünün.
- Kullanıcılarınız için her zaman bir sonraki adımda ne yapmaları gerektiğini ana hatlarıyla belirtin: Sitenizdeki her sayfa, kullanıcıları gerçekleştirmelerini istediğiniz bir sonraki eyleme yönlendirmelidir. Bu adımın bulunması kolay olmalı ve diğer öğelerin arasına karışmamalıdır.
- Düşündüğünüzden daha az seçenek sunun: Kullanıcılarınızı seçeneklerle aşırı yüklemek cazip gelebilir, ancak bu onların hiçbir şey seçmemesine yol açabilir. Bu noktada seçeneklerin ne olduğunu netleştirin ve hedef kitlenize yalnızca ilgili olanları sunun, böylece fazla düşünmezler.
- Yalnızca gerekli alanları isteyin: Hedef kitlenizden bilgi toplamak için formlar kullanabilirsiniz, ne kadar çok alanınız olursa hedef kitleniz için o kadar bunaltıcı olur. Yalnızca siparişi yerine getirmek için gerekli bilgileri istemeniz yeterlidir.
- Potansiyel müşterileri satın alma işlemi yapmak için kaydolmaya zorlamayın: İnsanları satın alma işlemi yapmak için kullanıcı olmaya zorlamadığınızdan emin olun. Bu, satın alma sürecinde aşmaları gereken bir engel daha azalacağı için misafir olarak ödeme yapabilecekleri anlamına gelir.
- Mümkünse ücretsiz kargo sunun: Bu, kitleniz için cazip bir tekliftir ve daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olabilir.
